Anita Castellar fait son parcours dans l'industrie du jouet en tant que concédante de licence et propriétaire d'entreprise. Au fil de nombreuses années, Anita a bâti une carrière réussie dans le domaine des licences, devenant un acteur clé dans la connexion des propriétés intellectuelles (PI) tant appréciées des fabricants que des consommateurs. Grâce à son entreprise de conseil, FanGirl Consulting and Brand Management, LLC, Anita a transformé d'innombrables marques en noms connus, travaillant aux côtés de grandes entreprises telles que Disney, Lucas Films et Hasbro. Cette étude de cas explorera les stratégies, les idées et l'expertise qu'Anita a acquises pour devenir une figure marquante du secteur des licences de jouets.
Rencontrez Anita Castellar
Anita est la fondatrice et PDG de sa société FanGirl Consulting and Brand Management, LLC, spécialisée dans les licences et le divertissement. Anita et son entreprise fonctionnent comme une agence de courtage où ils travaillent soit avec le concédant de licence, soit avec un titulaire de licence. Ils aident à conclure des accords entre les deux ou au nom de chacun, selon la situation. En fonction des souhaits du client, il doit en parler, travailler sur cette vision, puis dire : d'accord, voici ce que nous pouvons faire pour vous et votre entreprise. En utilisant des informations telles que les compétences spécifiques de chaque partie et une liste de souhaits fournie, entre autres offres financières, Anita conclut un accord entre les deux, créant ainsi une entreprise plus forte.
Comment est née « FanGirl Consulting and Brand Management, LLC » ?
Le parcours d'Anita dans l'industrie du jouet a commencé avec son diplôme en gestion d'entreprise, avec une concentration en commerce international, du Canisius College de Buffalo, New York. Après avoir terminé ses études, elle a commencé à travailler dans les parcs à thème Disney, où elle a rapidement gravi les échelons. Durant son séjour chez Disney, elle s'est immergée dans l'industrie du divertissement et du jouet, tirant parti des vastes ressources de l'entreprise, notamment des fabricants, des designers et des développeurs de produits, pour apprendre les subtilités du développement de produits et de la narration.
En 2009, Anita a commencé à travailler chez Hasbro et Lucasfilm, où elle a approfondi sa compréhension de l'aspect marketing de l'industrie. Chez Lucasfilm, elle a assumé le rôle de responsable des licences pour les lignes dures, se concentrant sur les licences et jouant un rôle central lors de l'acquisition de Lucasfilm par Disney. Après cinq années chez Lucasfilm, Anita est retournée dans les parcs à thème Disney, où elle a contribué aux stratégies de marchandises et de produits, perfectionnant ainsi son expertise dans l'industrie.
Après près d’une décennie de travail avec les films Disney et Lucas, elle s’est demandé quelle était la prochaine étape ? Anita avait déjà travaillé sur de nombreux projets et possédait beaucoup d'expérience dans le secteur. C'est donc son mari qui a eu l'idée de créer son agence de licences, étant donné qu'elle disposait déjà de l'expérience et de nombreux contacts professionnels. Anita avait entretenu des relations étroites avec d'anciens licenciés de Lucasfilm. Ils lui demandaient même souvent conseil pour renégocier des licences ou résoudre des problèmes, soulignant ainsi son influence continue et la confiance qu'elle avait bâtie dans l'industrie. Ses divers contacts dans l’industrie, accumulés au fil des années, ont constitué une base solide pour cette nouvelle entreprise.
Anita opère en tant que courtier par l'intermédiaire de sa société, FanGirl Consulting and Brand Management, LLC. Son agence propose une approche flexible, travaillant soit avec des propriétaires de marques (concédants de licence) soit avec des fabricants (titulaires de licence), et parfois les deux. Son rôle consiste à négocier des accords et à faciliter des partenariats réussis, en tirant parti de ses vastes compétences et connaissances du secteur. Lorsqu'elle travaille avec ses clients, elle collabore étroitement avec eux pour comprendre leurs objectifs et affiner leur vision.
Comment Anita Castellar traite-t-elle ses contrats de licence ?
Lorsqu'un fabricant cherche à s'associer avec une marque-connue ou compatible, il peut s'avérer difficile de naviguer dans le paysage des licences. C'est ici qu'interviennent Anita Castellar et son agence, qui jouent le rôle d'intermédiaire entre le donneur de licence (le propriétaire de la marque) et le preneur de licence (le fabricant).
Anita commence par mener une consultation approfondie-avec le fabricant (le titulaire de la licence) pour comprendre ses objectifs, sa vision et ses besoins spécifiques pour le partenariat. Elle utilise ces informations pour présenter le fabricant à une marque de son choix (le concédant de licence), à l'aide d'un dossier d'introduction. Si la marque de son choix est intéressée et aime ce que le fabricant a à offrir, Anita organise généralement une réunion préliminaire avec le propriétaire de la marque (le concédant de licence) pour présenter son client, le fabricant. Après cette première introduction, le fabricant (le preneur de licence) et le propriétaire de la marque (le concédant de licence) entameront de nouvelles discussions pour finaliser l'accord de licence.
L'objectif principal d'Anita et de son agence est de faciliter un partenariat fluide et réussi, garantissant le chemin le plus rapide vers un « oui » et une collaboration transparente entre le propriétaire de la marque et le fabricant.
Quelles sont les erreurs courantes lors du choix d’une licence pour une marque ?
Anita souligne de nombreux pièges en matière de licences. L’une d’elles consiste à s’assurer que la marque mérite une licence. Lorsque les fabricants recherchent une marque à concéder sous licence, ils doivent examiner les données qui peuvent étayer le risque qu'ils prendront en octroyant une licence. Ils doivent examiner des données telles que savoir si la marque a suffisamment d'abonnés. Y a-t-il une demande pour leur produit ou pour un nouveau ? Quelles sont les données démographiques des clients ? Les clients peuvent-ils se permettre le produit d’une marque ? Ce sont toutes des questions fréquemment négligées lorsqu’il s’agit de choisir une marque pour une licence.
Un autre aspect important de l'octroi de licences est de s'assurer que l'esthétique du fabricant et de la marque correspond, car les fabricants doivent associer leurs objectifs commerciaux aux marques auxquelles ils sont liés. Elle a souvent vu des fabricants s'associer avec des marques qui ne correspondaient pas à leur esthétique et cela se heurtait simplement à d'autres marques avec lesquelles ils travaillent. Lorsque les fabricants négligent cet aspect, ils gaspillent des ressources pour essayer d'intégrer correctement cette marque au sein de leur entreprise. '
Les coûts cachés doivent également être pris en compte, non seulement au sens monétaire mais aussi en termes de ressources. L’un des aspects les plus négligés concerne les coûts cachés associés aux effectifs et à la demande. Anita montre par exemple que les concédants de licence exigent souvent des mises à jour régulières, telles que des prévisions trimestrielles et des rapports sur les placements de vente au détail. Cela signifie que vous avez besoin d'une structure d'équipe qui reflète celle du concédant de licence, avec des rôles dédiés à la gestion commerciale et aux produits pour gérer efficacement la communication, les approbations et les révisions potentielles.
Un autre coût caché concerne les tests de produits, en particulier lorsqu'il s'agit de produits pour enfants. Les concédants de licence peuvent exiger des tests spécifiques avant que les produits puissent être expédiés, et ces tests doivent être effectués dans des laboratoires agréés, ce qui augmente les dépenses. Ne pas prendre en compte ces coûts de tests peut avoir un impact significatif sur la rentabilité du produit.
De plus, lorsque vous essayez d'obtenir des licences, Castellar défend l'idée de travailler avec des personnes du même niveau que vous. Par exemple, si vous êtes un fabricant et que vous savez que vous n'avez peut-être pas les fonds ou les installations nécessaires pour une grande propriété intellectuelle, vous devriez simplement commencer avec des propriétés IP plus petites. "Commencez petit pour devenir grand" ~ Anita Castellar
Conseils et expériences d'Anita Castellar
Son patron a dit un jour à Anita Casteller de mettre son produit en danger d'être acheté, afin qu'elle en parle constamment aux gens, de quoi il s'agit et où ils peuvent le trouver. La leçon qui lui a été enseignée était de faire connaître les noms de ses produits/services afin qu'ils puissent circuler sur le marché.
Tirer parti des médias sociaux comme moyen de marketing. Les réseaux sociaux ne font qu'augmenter, le trafic sur ces sites est énorme et si vous pouvez obtenir des publicités ou même des partenariats avec des influenceurs, c'est une stratégie marketing qui peut générer beaucoup de trafic vers votre entreprise.
